Sviluppo e crescita sono possibili. È vero per aziende e professionisti. Vanno cercati mercati e nuove strade. Una guida che ha maturato esperienze diversificate e dispone degli strumenti dà sicurezza.
Mi chiamo Vladimiro Barocco. Sono un Consulente Management Certificato (APCO) e guido una società di consulenza, a misura delle PMI, impegnata a migliorare le vendite delle aziende clienti. Ho trasferito il mio know how nei libri che ho scritto.
Raggiungere i propri obiettivi non è un gioco al lotto. Invece è importante averli chiari in testa, meglio se li abbiamo anche scr…
Le aziende che si danno degli obiettivi, e li mettono per iscritto, ottengono risultati migliori perché le loro scelte, nel corso …
Obiettivi Presentare un modello sperimentato di piano per migliorare i risultati dell’azienda Fornire gli strumenti utili per ri…
Conoscere se stessi, riconoscere il cliente e guidare all’acquisto Per conservare le informazioni su durata, obiettivi e material…
Presentazione
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“Il cliente è re” è un’affermazione che tutti hanno sentito dire più volte, ma verifichiamo che viene contraddetta dai comportamenti.
La conseguenza è “pesante” per le aziende perché i clienti insoddisfatti e che percepiscono indifferenza nei loro confronti iniziano a cercare un nuovo fornitore. Questo è vero per tre clienti su quattro.
Un duro colpo per la redditività aziendale perché “costruire” un nuovo cliente costa sino a cinque volte il costo richiesto per conservare un cliente.
I buoni risultati di vendita nascono dalle condizioni interne all'azienda, che favoriscono la "produttività" dei venditori, e trovano origine dal direttore vendite e dai suoi immediati collaboratori: capi area, supervisori e animatori. Vediamo quali sono i suggerimenti da dare.
Il primo suggerimento che sento di dare è quello di monitorare i risultati di vendita del singolo venditore e di confrontarli con quelli dei colleghi. Questa attività è favorita dall’adozione di un modello della vendita – schema di Fig. 1 - che prevede alcune variabili in-put (numero delle visite, qualità delle visite, ripartizione degli impegni di vendita). Il contributo di queste variabili si traduce in risultati (variabili out-put) quali: volume vendite, mix delle vendite e costi di vendita. Va fatto presente che ogni variabile in-put influenza ogni singolo risultato. Ad esempio l’aumento del numero delle visite favorisce i volumi di vendita e il mix dei prodotti venduti, ma fa aumentare anche i costi, degli agenti o dell’azienda se i venditori sono dipendenti.
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