Blog 2017-09-27T14:58:31+00:00

Ottenere più referenze

Per un professionista le referenze rappresentano una fonte importante per sviluppare la propria attività. Una referenza scatta quando un cliente o un conoscente – amico o collega – segnala ad altri il professionista. Lo fa perché lo stima, ha fiducia in lui o lo conosce per i lavori fatti e per i risultati ottenuti; più spesso per un mix di quanto elencato. La referenza è più credibile se proviene da clienti che hanno avuto un’esperienza positiva perché è più credibile e ha più forza.

Come ottenere referenze

Il modo migliore per ottenere referenze è avere in mente il tipo di referenze che si desiderano e quindi le stesse devono essere in linea con specializzazione e settori di mercato nei quali il professionista ha esperienza e competenza.

Ottenere più referenze

Fare networking è senza dubbio uno dei modi migliori per fare crescere il proprio business e nelle occasioni di networking è bene indicare agli interlocutori il tipo di aziende con le quali si desidera collaborare e per le quali si è più preparati. Per tracciare un prototipo di queste aziende, seguite questi criteri:

  • Dimensione dell’azienda.
  • Comparto economico di appartenenza dell’azienda.
  • Loro localizzazione.
  • Tipo di cultura che dovrebbe avere.

Questi criteri aiutano a mettere a fuoco il tipo di aziende con le quali lavorare. Se si segue questo criterio è più facile ottenere segnalazioni da coloro ai quali si chiedono possibili referenze perché la nostra richiesta è più specifica.

Non vanno scordati questi consigli, trovati nei libri letti:

  1. Mai farsi dimenticare dai clienti. Consiglio efficace che si concretizza con l’invio di documentazione utile per gli interlocutori o con informazioni sulle nuove esperienze maturate.
  2. Mai andare a caccia senza un cane”, questo consiglio è di Joe Girard che in un anno ha venduto oltre 1300 auto con l’aiutodi segnalatori come giornalai, barbieri, baristi. Questi, per ogni segnalazione andata a buon fine, ricevevano un piccolo compenso. Nel caso di segnalazione a nostro favore da parte di un collega, di regola si deve contraccambiare in tempi medio-brevi. Lo dice anche un proverbio veneto: “Perché l’amicizia si mantenga, una sporta (borsa) vada e una venga”
  3. Se volete l’eredita della zia, mandatele un biglietto di auguri almeno a Natale”, consiglio di un’agenzia di comunicazione.

In ogni caso il modo migliore per accrescere il numero di clienti è mostrare i risultati che potrete fare ottenere loro pe

rché le aziende, nel valutare una selezione di possibili fornitori di soluzioni, prendono in considerazioni queste variabili:

  • Risoluzione di un problema.
  • Tempi richiesti per i risultati.
  • Costi, del professionista e dell’intero progetto.
  • Commenti di colleghi imprenditori.
  • Conoscenza sul tema dei problemi aziendali.


By | 11 ottobre 2017|Categories: Nuovi clienti|Tags: |

Tariffe più basse, portano più clienti?

Non sono pochi i professionisti che si pongono questa domanda. Coloro che si sono avvicinati da poco alla libera professione, specie se non ordinistica, pensano che abbassando le tariffe possono ottenere più incarichi, ma non è così. Le barriere alla richiesta di assistenza, consulenza e servizi sono dovute in modesta parte al livello delle tariffe. Abbassarle è un errore pericoloso perché porta ad avere un reddito inferiore e a un posizionamento da professionista meno caro, un “primo prezzo”, che non è certo un’etichetta che favorisce l’apprezzamento da parte dei possibili clienti.

Indipendentemente dal valore della prestazione offerta, fare pagare meno il proprio intervento comporta una valutazione inferiore di quanto offerto con contrazione del numero di aziende che desiderano i servizi offerti dal professionista. In ogni caso se i servizi offerti hanno un margine di contribuzione del 50% e sul loro prezzo si applica uno sconto del 15%, il professionista per avere lo stesso reddito netto deve aumentare gli incarichi del 30%, mentre se il margine è del 40%, l’incremento degli incarichi, in termini medi, deve essere del 60% per annullare gli effetti dei minori introiti.

Perché tenere tariffe altele tariffe basse portano clienti?

Solo coloro che sono all’inizio della loro attività professionale possono praticare tariffe “scontate” ai pochi primi clienti, ma in queste circostanze devono informare i committenti che si tratta di un caso speciale e che, terminato il primo incarico, saranno applicate le tariffe ordinarie.

L’applicazione di tariffe privilegiate viene giustificata dal fatto che altri già le praticano. Va però ricordato che il professionista con tariffe ridotte si procura un grosso danno perché diventa uno dei tanti professionisti. Il marketing e l’esperienza mostrano invece che il professionista per “uscire dal gruppo” deve differenziarsi e occupare, nella mente dei possibili clienti, una chiara posizione come solutore di problemi e apportatore di innovazioni. In questo modo l’azienda cliente, in ogni caso, ottiene un vantaggio competitivo.

Come aumentare le proprie tariffe

Il professionista per concretizzare un aumento delle sue quotazioni deve prima di tutto valorizzare le competenze che lo distinguono dagli altri colleghi e innovare i suoi servizi. In questo modo evita che i suoi servizi diventino una commodity, cioè acquistati solo per il loro prezzo (basso).

Nel caso di possibili clienti, il professionista deve informarli subito delle nuove tariffe, ma aumentare le tariffe con i vecchi clienti è più difficile perché può sorgere la paura di perderne alcuni. La prima cosa da fare è calcolare la nuova tariffa e decidere quale valore aggiungere ai servizi (nuovi) che fornirete ai clienti, vecchi e nuovi. È importante dare più valore, reale o solo percepito, ai propri clienti perché sarà loro più facile giustificare un maggiore pagamento.

Fatemi conoscere le vostre opinioni e inoltrate a un collega amico questo post se lo trovate interessante o sfidante.

By | 4 ottobre 2017|Categories: Vendite|Tags: |

Tariffe più basse, portano più clienti?

Non sono pochi i professionisti che si pongono questa domanda. Coloro che si sono avvicinati da poco alla libera professione, specie se non ordinistica, pensano che abbassando le tariffe possono ottenere più incarichi, ma non è così. Le barriere alla richiesta di assistenza, consulenza e servizi sono dovute in modesta parte al livello delle tariffe. Abbassarle è un errore pericoloso perché porta ad avere un reddito inferiore e a un posizionamento da professionista meno caro, un “primo prezzo”, che non è certo un’etichetta che favorisce l’apprezzamento da parte dei possibili clienti.

Indipendentemente dal valore della prestazione offerta, fare pagare meno il proprio intervento comporta una valutazione inferiore di quanto offerto con contrazione del numero di aziende che desiderano i servizi offerti dal professionista. In ogni caso se i servizi offerti hanno un margine di contribuzione del 50% e sul loro prezzo si applica uno sconto del 15%, il professionista per avere lo stesso reddito netto deve aumentare gli incarichi del 30%, mentre se il margine è del 40%, l’incremento degli incarichi, in termini medi, deve essere del 60% per annullare gli effetti dei minori introiti.

Perché tenere tariffe alte

Solo coloro che sono all’inizio della loro attività professionale possono praticare tariffe “scontate” ai pochi primi clienti, ma in queste circostanze devono informare i committenti che si tratta di un caso speciale e che, terminato il primo incarico, saranno applicate le tariffe ordinarie.

L’applicazione di tariffe privilegiate viene giustificata dal fatto che altri già le praticano. Va però ricordato che il professionista con tariffe ridotte si procura un grosso danno perché diventa uno dei tanti professionisti. Il marketing e l’esperienza mostrano invece che il professionista per “uscire dal gruppo” deve differenziarsi e occupare, nella mente dei possibili clienti, una chiara posizione come solutore di problemi e apportatore di innovazioni. In questo modo l’azienda cliente, in ogni caso, ottiene un vantaggio competitivo.

Come aumentare le proprie tariffe

Il professionista per concretizzare un aumento delle sue quotazioni deve prima di tutto valorizzare le competenze che lo distinguono dagli altri colleghi e innovare i suoi servizi. In questo modo evita che i suoi servizi diventino una commodity, cioè acquistati solo per il loro prezzo (basso).

Nel caso di possibili clienti, il professionista deve informarli subito delle nuove tariffe, ma aumentare le tariffe con i vecchi clienti è più difficile perché può sorgere la paura di perderne alcuni. La prima cosa da fare è calcolare la nuova tariffa e decidere quale valore aggiungere ai servizi (nuovi) che fornirete ai clienti, vecchi e nuovi. È importante dare più valore, reale o solo percepito, ai propri clienti perché sarà loro più facile giustificare un maggiore pagamento.

Fatemi conoscere le vostre opinioni e inoltrate a un collega amico questo post se lo trovate interessante o sfidante. Potete anche lasciare un commento qui sotto.

By | 1 ottobre 2017|Categories: Vendite|Tags: |

Processi e dettagli di un piano marketing

Il piano marketing, specie se concentrato in una sola pagina, impone al professionista che passa alla sua attuazione di disporre alcune “ricette” che lo facilitano a dare corpo a singole azioni. La ricetta in cucina serve ai neofiti ma anche agli chef quando uno specifico piatto viene preparato di rado. Per uno studio o un’azienda, la disponibilità di un ricettario, anche come semplice raccolta, si dimostra utile quando la realizzazione di una certa tattica viene delegata a collaboratori con poca esperienza. In ogni caso disporre delle ricette, cioè di processi, alza la probabilità di una buona esecuzione.

Attenzione ai processi

Se tra gli obiettivi del piano è indicato un incremento di 24.000 € ottenuto grazie a 12 nuovi clienti, uno al mese, è chiaro che serve un processo su come ottenere questo risultato perché non è sufficiente indicare l’obiettivo e poi sperare che ciò avvenga per buona sorte. Va invece deciso quale metodo, con relative attività, va preferito per centrare l’obiettivo.

Se il metodo prescelto è il networking, che assorbe il 35% del tempo dedicato al marketing dagli studi di consulenza, vanno individuate tutte le fasi del networking affinché la sua azione risulti più efficiente ed efficace. I singoli passi da compiere sono:

  • Selezionare l’evento più adatto tra i molti che vengono proposti da associazioni di categoria, riviste specializzate, enti vari.
  • Scoprire il numero stimato dei partecipanti all’evento.
  • Preparare i biglietti da visita necessari, dopo avere controllato che siano aggiornati e privi di errori nei recapiti. Prepararne un congruo numero per evitare che finiscano anzitempo.
  • Ideare quale seguito dare per sviluppare la relazione con coloro che si sono incontrati, ad esempio invio di una e.mail o di un articolo pubblicato o di un ebook.
  • Provare l’elevator pitch (sintetica autopresentazione) in modo da poter raccontare alle persone, alle quali si è interessati, cosa si è cosa si fa, per suscitare il loro interesse e farsi ricordare nel lasso di tempo che intercorre tra l’evento e il contatto che sarà ripreso. Nel libro Il marketing del consulente, dedico tre pagine (55-57) al networking.
  • Rivedere il comportamento tenuto all’evento e fare un inventario di ciò che è stato fatto bene e di quello che si dovrà migliorare in situazioni similari.
  • Dare seguito agli incontri avuti.

Come potete vedere, con la sola indicazione partecipare a eventi di networking, verrebbero trascurati tutti gli aspetti critici che rendono il networking una tattica di successo.

Tutte le nonne avevano il loro quaderno di ricette, le mamme invece avevano o hanno una cartella con le pagine di ricette strappate dalle riviste, le nostre mogli si rivolgono con fiducia a internet. Per lo studio si possono reperire singoli processi in internet, da copiare e trasferire in una cartella, per risparmiare tempo in casi successivi. Ogni volta che si trova descritto un processo che promette migliori risultati, questo sostituirà quello già presente nella cartella “Processi attività di marketing”.

Altro schema importante, che sostiene le scelte, è il seguente che consiglio di compilare dopo un confronto con i collaboratori dello studio.

 

TEMI di riflessione STRATEGIA (esempio di compilazione)
Cosa giustifica l’esistenza dello studio? Provvedere consulenza sperimentata e aggiornata
Cosa differenzia l’attività dello studio dal resto?

Chi è il mio cliente ideale?

Sola consulenza in aree coordinate e sinergiche tra loro

Imprenditore medio-piccolo, aperto all’innovazione
Aziende B2B
Aziende B2C di prodotti durevoli

Per i clienti ideali cos’è più importante quando mi assegnano un incarico? Fiducia nei risultati
La meta di questo anno?

Le prime tre azioni che mi porteranno alla meta:

Ottenere un mutuo per disporre di un ufficio più ampio e ospitale

1.Inbound marketing
2.Formazione interaziendale presso Associazioni di categoria
3.Articoli su riviste specializzate

Il singolo programma quanto contribuirà al reddito dello studio? 1.
2.
3.
Cosa porterà il mio cliente a pensare/ricordare lo studio? E.newsletter mensile
Azioni previste per raggiungere la meta? 1.Mailing
2.Blog
3.
Quale il costo per le azioni previste? (I costi vanno calcolati in euro e in ore lavoro dedicate ai tool digital)

Per assicurarsi la realizzazione del piano senza intoppi o ritardi, suggerisco di compilare una tabella che riporta, a fianco delle azioni previste, il nominativo del loro responsabile o coordinatore. Un’ultima raccomandazione: il piano, una volta compilato, non va dimenticato in qualche cartella ma va utilizzato per controllare lo stato di avanzamento della sua realizzazione e relativi risultati raggiunti. Se questi sono insufficienti, si dovrà intervenire su strategia, azioni e loro volumi. Le decisioni prese vanno riportate nel piano per avere sempre una copia aggiornata. È questo che fa preferire la forma digitale di ogni piano.

By | 19 settembre 2017|Categories: Pianificazione|Tags: |

Attrarre e coinvolgere i clienti

La stesura del piano marketing offre l’occasione di riflettere su contenuti e obiettivi della comunicazione dello studio. Un’opportunità per ricordarsi di essere anche imprenditori del proprio business. Al modello delle riviste scientifiche o professionali top va preferito uno stile giornalistico, di divulgazione che sappia attirare e conservare l’attenzione dei destinatari del messaggio.

Dimenticarsi chi sono i destinatari dei testi e degli obiettivi assegnati agli stessi è un errore grave che si paga con la non lettura dei testi. Farsi leggere ai tempi di internet è diventata un’impresa perché i destinatari, imprenditori o dirigenti, sono sovraesposti alla comunicazione. Ricevono troppi messaggi: newsletter, mailing, ebook che sono in concorrenza tra loro sul piano dell’attenzione dedicata a loro.

Uno studio dell’Economist ha trovato che il 60% dei manager è sommerso e confuso dall’ammontare dei messaggi dal contenuto “volatile” cui sono sottoposti. Allo stesso tempo molti marketer trovano che i modelli di comunicazione utilizzati portano sempre meno contatti alle loro aziende.

La soluzione

La comunicazione deve ruotare attorno a una grande idea, rappresentata da un punto di vista particolare, nuovo, su aspetti rilevanti del management. Inoltre l’informazione non deve essere lasciata a pochi messaggi; questi devono essere invece articolati a formare una vera campagna della durata di 6-9 mesi.

La campagna ruota attorno all’idea centrale che serve come tema per la campagna e che viene guidata da due obiettivi:

  1. Attrarre i clienti del target scelto. Gli strumenti indicati sono tweet, social media, blog e articoli su riviste specializzate per comparti merceologici,
  2. Coinvolgere i clienti perché arrivino ad assegnare un incarico. Utili si dimostrano gli eventi, i seminari via internet, infografici, casi di studio e strumenti interattivi.

I ritorni della campagna vanno monitorati seguendo:

  • Visite al sito e numero di pagine visitate.
  • Iscrizioni all’eventuale newsletter dello studio.
  • Incarichi ricevuti.
By | 13 settembre 2017|Categories: Pianificazione|Tags: |

Come sviluppare il piano marketing del consulente

Nel precedente post ho mostrato come il piano marketing del consulente possa essere contenuto in una sola pagina. Sono anche sicuro che una volta compilato il piano secondo il modello suggerito siete rimasti in parte insoddisfatti perché avreste voluto scrivere di più e riportare più indicazioni.

Avete già ottenuto un beneficio sui concorrenti privi di piani scritti perché la redazione del piano vi ha costretti a riflettere sui vostri punti forti e anche su quelli deboli e inoltre ora conoscete meglio il mercato in cui operate. Con un piano scritto, potete anche verificare quanto sono lontani obiettivi e mete e, nel caso, intervenire con azioni correttive per centrare i risultati voluti. È chiaro che lo sviluppo di un piano marketing implica quattro fasi critiche:

  • Ricerca e analisi dei propri “prodotti” e del loro mercato. Questa fase aiuta a identificare i potenziali clienti, i loro punti forti, le debolezze e il potenziale futuro del vostro studio.
  • Organizzare il piano e scriverlo.
  • Completare il piano in ogni suo elemento, con riguardo al vostro business.
  • Valutare i risultati, con costanza, frutto della concretizzazione del piano.

La fase “ricerca e analisi” aiuta a identificare i potenziali clienti, i loro punti forti, le debolezze e il potenziale futuro del vostro studio. La consapevolezza di questi elementi consente al consulente di porsi obiettivi realistici, anticipare – rispetto ad altri colleghi – le opportunità, preparare presentazioni, stabilire i prezzi per i propri “prodotti” e il loro valore per i clienti ideali scelti. Infine ricerche efficaci possono indicare la strategia e fungere da guida per il futuro della consulenza del professionista.

A questo punto non rimane che dare attuazione al piano, dopo averlo completato dei necessari dettagli e averne verificata la coerenza tra obiettivi e risorse disponibili. Il piano va innovato per la parte promozione dando spazio al marketing digitale aprendo ai social media e agli altri strumenti resi disponibili dalla diffusione di internet.

Da più parti sento affermare che gli strumenti digitali richiedono tempo per la produzione di contenuti e per la stesura dei relativi testi. Questa è una realtà, ma anche fare networking assorbe molto tempo: il 35% del tempo dedicato al marketing dal consulente. Sarebbe interessante calcolare gli effettivi ritorni ottenuti dalle differenti tattiche di marketing. Una rilevazione Usa riporta che il valore medio di un nuovo cliente, per il business consulenza, cade per il 36% delle società di consulenza nell’intervallo da 500 a 5.000 dollari; per un ulteriore 16% delle società il valore del nuovo cliente cade nell’intervallo da 5.000 a 11.000 $.

 

By | 6 settembre 2017|Categories: Pianificazione|Tags: |

Ogni consulente ha bisogno di un piano marketing

Oggi vi propongo un modello di piano che richiede, per la sua compilazione, due ore di tranquillità perché sta tutto in una sola pagina.

Il template, che trovate a questo link: è stato creato per aiutarvi ad essere organizzati nella promozione del vostro business.

Nel template manca la voce budget che per un professionista si può stimare in 2-5 sue ore settimanali per scrivere i contenuti degli strumenti scelti – newsletter, blog, Facebook – in funzione del target clienti ai quali si rivolge.

Per un piano più dettagliato vi consiglio il mio e-book Guida al Piano Marketing per consulenti e professionisti o la guida che trovate nel libro:
Barocco V., Il marketing del consulente, ed. FrancoAngeli, 2012.

Buon lavoro.

By | 31 agosto 2017|Categories: Marketing, Pianificazione|Tags: |

Come scrivere articoli per avere clienti

Scrivere articoli è un modo per guadagnare visibilità e notorietà, ma va superata la difficoltà di mettersi al tavolo e trovare il tempo per scriverlo. Saper scrivere è una dote che si impara con l’esercizio e studiando alcune facili regole. Purtroppo in Italia non si insegna come scrivere un testo, una lettera, un articolo o un report che rientrano nella vita professionale di molti.

Ho iniziato a scrivere perché, all’inizio della mia attività, rientravano tra i miei compiti i report delle ricerche di mercato che conducevo. A quei tempi mi venne in aiuto un articolo, con al centro la qualità di una relazione, pubblicato da Harvard Business Review. Una volta scelta la libera professione, sono passato agli articoli per riviste di settore, utili per farmi conoscere. La cosa mi risultava più facile rispetto alle attività di networking, ad esempio. La rielaborazione degli articoli pubblicati mi ha permesso in seguito di pubblicare più libri indirizzati ai responsabili delle aziende scelte come clienti ideali.

Cosa è un articolo?

In sintesi è un testo scritto per essere pubblicato in un giornale o in un periodico e destinato ad un’ampia audience. Può essere formale o informale e questo dipende dal target cui è destinato, contenere una storia, dei fatti o un resoconto di opinioni.

Le sue componenti sono:

  • Un titolo, importante perché deve attrarre l’attenzione dei lettori, e un breve riassunto di due, tre righe lette dai lettori per decidere se l’articolo vale la pena di essere letto.
  • Una introduzione che definisce in modo chiaro l’argomento.
  • Il corpo centrale, da due a cinque paragrafi, per sviluppare meglio l’argomento.
  • La conclusione che risulta in un sommario di quanto scritto, ma può riportare un’opinione o una raccomandazione.

Prima di mettersi a scrivere è importante considerare:

  • Da quale giornale o rivista sarà pubblicato l’articolo?
  • I suoi lettori saranno imprenditori, tecnici, venditori?
  • L’obiettivo dell’articolo è informare, favorire una riflessione, presentare una nuova tecnica?

Questi tre punti concorrono a decidere tono e formalità dell’articolo, stile e linguaggio da impiegare, termini da utilizzare.

Le tre fasi della scrittura dell’articolo

L’articolo non si scrive di getto; per la sua riuscita va seguito un processo diviso in tre momenti:

  1. Prescrittura che serve per fare un inventario dei temi da trattare. Da parte mia preferisco costruire una mappa mentale. Successivamente va compilato un elenco di testi da consultare (articoli da riviste, libri o note “pescate” online). Questo elenco deve essere libero da ogni condizionamento, soltanto dopo si farà una selezione. Infine va costruita una struttura (framework). Al termine di questa fase si dovrà avere ben chiaro l’argomento al centro dell’articolo e, a tale scopo, risulterà utile la lettura di articoli e saggi scritti da altri. Nel complesso questa fase può durare sino a 60 minuti, poi recuperati in fase di scrittura.
  2. Scrittura. Con i documenti costruiti a portata di mano, assieme ai materiali da consultare, vanno scelti i concetti principali sulla base della graduatoria fissata. Vanno scartate le frasi impersonali; preferite quelle dirette con impiego di verbi attivi. Usate un linguaggio appropriato e tenete a portata di mano un buon vocabolario unito a un dizionario di sinonimi e contrari; saranno utili per evitare ripetizioni o per cercare termini più chiari. Il corpo dell’articolo va diviso in paragrafi con un loro titolo.
  3. Revisione del testo. Terminato l’articolo, lasciatelo riposare prima di rileggerlo per eventuali correzioni o revisioni. Lasciate trascorrere almeno un giorno perché se iniziate subito la revisione non sarete in grado di vedere alcuni errori. Piuttosto fate leggere l’articolo a un amico, senza dargli troppe indicazioni, e poi chiedetegli se sono chiari argomento e obiettivo che l’“autore” si riprometteva di raggiungere.
    Il testo va riletto con attenzione e lentamente per eliminare errori di ortografia, punteggiature sbagliate, concordanza di soggetto e verbo, uso del congiuntivo. Nel corso di questa fase tagliate frasi e parole che poco o nulla aggiungono al testo.

Termino con un consiglio: per approfondire questo tema navigate nel sito Il mestiere di scrivere di Luisa Carrada.

 

By | 23 agosto 2017|Categories: Marketing|Tags: |

Il successo del professionista in 7 punti

1 Individuate la vostra vision per il futuro

Dove sarà il vostro business una volta realizzato? Decidete subito come apparirà e come vi sentirete. Ciò vi aiuterà a fare una mappa della vostra strategia. Siate specifici, con le parole disegnate il quadro del vostro futuro perché se non lo sapete descrivere come farete a raggiungerlo? Volete avere un solo ufficio o più uffici con i quali ottenere un reddito di 500 mila euro? Di più o di meno? L’area del vostro business sarà provinciale, regionale, nazionale o internazionale? Quale struttura dare alla vostra organizzazione e di quanti professionisti e/o associati avrà bisogno il vostro studio?

2 Documentate i processi dei vostri servizi

Come funziona il lavoro nella vostra organizzazione? Chi fa cosa e per chi? Identificate i vostri input, le azioni e i risultati per ogni processo presente nell’organizzazione. Identificate come tutti i vostri processi si adattano tra loro e formano i sistemi aziendali. Create un sistema per il controllo di qualità. Quando il vostro business cambierà, diventerà più pressante e difficile svolgere questo compito.

3 Fate dipendere il vostro business dai processi, non dalle persone

Ogni servizio deve avere un protocollo da seguire per la sua realizzazione o uno schema che lo divide in azioni singole “elementari” ma coordinate tra loro. Ciò aiuterà il corso regolare del vostro business; senza non si può fare crescere un business che è solo nella vostra mente.

4 Misurate il successo del business

Questo significa individuare e isolare i fattori chiave da monitorare per avere il “polso della situazione”. Il controllo deve essere periodico e regolare.

5 Migliorate continuamente il vostro business.

Le migliori aziende perfezionano di continuo il modo in cui le cose vengono fatte. Solo perché si è sempre fatto qualcosa in un certo modo non significa che questo sia il migliore per farlo. Potrebbe costare di più. Costruite sistemi, processi, procedure del business e inseriteli nei piani annuali.

6 Stabilite e monitorate gli obiettivi

Gli obiettivi sono la mappa per il successo. Fate in modo che siano gestibili. Festeggiate i successi ottenuti. Fate controlli periodici e assicuratevi che gli obiettivi vi permettano di seguire la vostra visione aziendale. Nel fissare gli obiettivi, utilizzate il metodo SMART.

7 Valorizzate i vostri clienti

Sono la linfa vitale di ogni business. Senza clienti non c’è alcun business. Fate capire questo concetto a tutti i collaboratori e motivateli a comprendere il valore senza prezzo dei clienti. Vanno ideati processi per seguire e sviluppare le relazioni con i clienti. La loro soddisfazione va misurata perché è molto importante ascoltare le opinioni e le sensazioni dei clienti.

By | 16 agosto 2017|Categories: Strategia|

Come trovo il tempo per fare marketing?

L’obiezione che spesso mi sento fare dai colleghi professionisti è: “Non ho tempo per il marketing”. Però ogni professionista ha un grave problema per fare crescere le sue attività: trovare prospect, interessarli ai servizi offerti e farli diventare clienti.

Da questa prospettiva, trovare tempo è più facile, specialmente perché si tratta di “creare” tempo limitando quelle attività che consumano tempo a portando benefici trascurabili. A disposizione dei professionisti vi sono molte tecniche di gestione del tempo per rimandare le attività, delegarle o ridurre i progetti in parti meno complesse o fissare le attività del giorno per telefonare, scrivere lettere ma anche articoli e post ed email per promuovere i servizi.

Ecco alcuni consigli che ho trovato online per trovare tempo per il marketing:

1. Partecipazione a workshop ed eventi culturali

Ogni volta che si programma la partecipazione a simili eventi, valutate l’idea di invitare anche un prospect. È sufficiente estendere l’invito per costruire un rapporto. Se il prospect decide di partecipare la reciproca conoscenza migliora anche perché avviene in un contesto “neutro”, più rilassato.

2. Viaggiare in un’altra città

Se viaggiate per affari o per turismo, vi può capitare di incontrare a cena un collega o un cliente. Una cena non consuma tempo perché si deve mangiare in ogni caso.

3. Fare una passeggiata

Le riunioni con i colleghi non devono essere svolte in ufficio o in un ristorante. Invitate qualcuno per una passeggiata nel parco o una partita a golf. Si può fare esercizio fisico e anche parlare di progetti comuni.

4. Leggere una nota e inoltrarla, segnalarla a terzi (potenziali clienti, clienti, colleghi)

Ogni volta che leggete un articolo interessante, pensate a tre persone a cui inviarlo con una breve nota scritta (“Penso sia di suo interesse”). È anche un modo per non farsi dimenticare da clienti o segnalatori.

5. Shopping, cene o altre occasioni

In ogni occasione di incontro con altre persone non dimenticate di presentarvi brevemente (tenete a mente i vostri elevator pitch). Sarete sorpresi di scoprire quanto spesso questo porterà ad una connessione positiva.

6. Partecipare a eventi sociali

I migliori rapporti di business spesso iniziano casualmente in ambienti sociali. Tenete in tasca i vostri biglietti da visita quando partecipate a un matrimonio, alla festa del bambino o altre occasioni. Dopo aver chiesto: “Come conoscete gli ospiti?” fate la domanda più importante: “Cosa fate, di cosa vi interessate in modo particolare?”

7. Una volta tornati in ufficio

Inserite le informazioni contenute, nei biglietti da visita ricevuti, nel vostro database di contatti. Inserite anche vostre note personali relative al titolare del biglietto.

Questo è solo un breve elenco di attività di marketing da includere in altre che già occupano il vostro tempo. In questo modo “costruite tempo” per fare marketing a favore delle vostre attività.

By | 9 agosto 2017|Categories: Pianificazione|

I professionisti fanno networking per trovare clienti

Fare networking significa creare una rete di contatti e di inter-scambi con altri soggetti in modo organizzato e consapevole. È una dote particolare che ogni professionista dovrebbe imparare ed esercitare per incontrare possibili nuovi clienti.

Ma cosa fa un buon networker? Come agisce? Qual è il suo atteggiamento di base?
Il modo migliore per costruire una rete è partire con un piano, impegnarsi a imparare le competenze utili e dare esecuzione al piano. Questo richiede tempo per frequentare gli eventi dove incontrare gli interlocutori giusti.

Il trucco per sviluppare la rete è quello di essere proattivi. Ciò significa assumere il controllo della situazione invece di reagire ad essa. La rete richiede, almeno all’inizio, di andare oltre la propria zona di comfort.
Ecco alcuni suggerimenti:

  • Fissate un obiettivo per incontrare due o tre persone ad ogni evento. Ogni volta che partecipate a un incontro cercate persone che non conoscete. In mancanza di questo obiettivo si “scivolerà” a stare insieme con le vecchie conoscenze, a fare gruppo con il rischio di tenere lontane le “facce nuove”.
  • Partecipate a una, due riunioni ogni mese. Quelle frequentate da altri con i quali avete la possibilità di creare sinergie per non sprecare il vostro tempo in troppi incontri.
  • Portate sempre con voi i vostri biglietti da visita. Dopo tutto, non saprete mai quando incontrarete un buon contatto.
  • Cogliete l’occasione quando vedete qualche persona sola, isolata. Potrete presentarvi e ottenere la sua attenzione.
  • Non sedetevi vicino a chi già conoscete. Il tempo a tavola è un momento privilegiato per incontrare nuove persone. Si può stare a tavola anche più di un’ora, quindi non limitate le vostre opportunità rimanendo seduti con amici o conoscenti. Questa è una meravigliosa occasione per conoscere nuove persone da entrambe le parti. Sebbene sia più comodo stare con volti familiari si deve ricordare che si è a questi incontri per fare nuove conoscenze che potrebbero favorire la crescita delle attività del vostro studio.
  • Siate amichevoli e disponibili. Pensate e agite come foste tra gli organizzatori dell’evento. Fate sentire benvenuti i partecipanti. Fai sentire i benvenuti. Scoprite cosa li ha portati lì e vedete se c’è qualche modo per aiutarli. Presentateli ad altri, date suggerimenti commerciali o fate loro una segnalazione, vi farete degli amici. Inoltre li metterete a loro agio e questo “abbassa la guardia”. Un vantaggio laterale: ciò che gira, ritorna. Se fate lo sforzo di aiutare gli altri, troverete presto persone che vi aiuteranno.
  • Stabilite un obiettivo per ogni riunione. L’obiettivo può essere diverso da riunione a riunione. Alcuni esempi: imparare dall’intervento del relatore principale, ottenere informazioni sulle tendenze di un determinato settore economico, trovare un nuovo contatto per sviluppare un nuovo progetto.
  • Essere disposti a dare per ricevere. La rete si basa su relazioni a due vie. Prima di ricevere bisogna dare senza chiedere una contropartita. Se manca questo elemento non può scattare la relazione.

Infine va ricordato che il networking implica una relazione di lungo periodo e spirito di collaborazione.

By | 3 agosto 2017|Categories: Nuovi clienti, Strategia|

Il segreto per costruire il brand di un professionista

Nei mercati affollati i potenziali clienti dedicano poco tempo per valutare le idee di un professionista se questi non è credibile.

La costruzione di un brand personale, forte e riconoscibile, si basa su tre elementi chiave:

Creazione del contenuto

Se altre persone non conoscono le idee del professionista, allora questi non potrà essere riconosciuto. Il professionista può condividere le sue idee in molti modi: con un suo blog, realizzando video, essere relatore a convegni e scrivendo articoli. In questo modo permette ad altri di condividere la sua visione del mercato o della situazione attuale con possibili soluzioni. Questo è quello che attira l’attenzione delle persone e, allo stesso tempo, permette la costruzione della reputazione del professionista.

Credibilità del professionista

Solo se credibile, il professionista può mirare a diventare un brand riconosciuto e apprezzato. Una via rapida alla credibilità, ai giorni di internet, è un proprio blog come ieri era la collaborazione ripetuta con una rivista di settore o categoria.

Network

Infine, la rete di relazioni del consulente, molto importante per lo sviluppo di un forte brand personale. Questo perché il professionista:

  1. è giudicato dal gruppo di persone che frequenta;
  2. queste possono fornire consigli utili, idee e segnalazioni;
  3. inoltre possono alimentare un passaparola sul professionista ed aiutarlo nella diffusione del suo nome e del suo lavoro.
By | 28 giugno 2017|Categories: Marketing strategy, Nuovi clienti|

Come scrivere email che si fanno leggere

I clienti leggono le vostre newsletter? Quanti destinatari aprono le vostre email e chi tra loro visita il vostro sitoweb? Le email contribuiscono alla crescita delle vostre attività? Oppure, quanti chiedono di cancellare il loro nominativo dalle vostre mailing list? 

Sono tutte domande che periodicamente si deve porre un consulente per misurare il ritorno delle risorse impegnate nel fare mailing. Le risposte si ottengono dal proprio ESP (Email Service Provider) – come Mail Chimp, MailUp o altri – che gestisce la mailing list, invia l’email e traccia le risposte.

Ecco alcune regole da seguire per migliorare i risultati:

Rendete interessanti i vostri messaggi di posta elettronica

La newsletter è gratuita per chi la riceve, ma richiede la sua attenzione e il tempo per leggerla. Chi continua ricevere email chiede che il loro contenuto risulti interessante e utile per la sua attività, sia inoltre facile da comprendere anche con un colpo d’occhio. Se non è così, le vostre email vengono considerate spam ed eliminate, ancora prima di aprirle. Per evitare che vengano segnalate come spam è bene includere l’opzione “unsubscribe” (possibilità di annullare l’iscrizione).

Impiegate titoli che catturano l’attenzione

Il titolo di una email o il suo oggetto vanno considerati alla stregua dei titoli di un giornale. Tutti i lettori, aperto il giornale, danno la precedenza agli articoli con il titolo più accattivante, quello che veicola la maggiore informazione o che incontra l’interesse del lettore. I titoli sono il gancio che spinge le persone ad aprire la vostra email; devono essere convincenti e chiari. Vale la pena testare più titoli (test A/B) per verificare quello che ottiene i risultati migliori.

Scegliete una frequenza per i messaggi di posta elettronica

Scrivere e inviare email richiede tempo, inoltre il consulente non deve risultare troppo pressante, quasi fastidioso; è una sensazione irritante che predispone alla critica. Una frequenza settimanale è un buon compromesso. È preferibile inviare quattro brevi, “succose” mail settimanali che una lunga mail mensile, inoltre i lettori premiano coloro che mantengono la regolarità della frequenza.

Invitate all’azione

Ogni email deve contenere un chiaro invito a fare qualcosa (cta, call to action) come: scarica l’allegato, visita il link, iscriviti alla mailing list, condividi con un amico. Se desiderate che i destinatari rispondano, assicuratevi che il numero di telefono o il link web siano ben visibili e ripetuti, una prima volta a metà del testo e poi al suo termine, prima dei saluti.

Targetizzate le vostre email

Se la vostra mailing list comprende aziende o nominativi appartenenti a comparti economici diversi l’email non dovrebbe essere unica perché rischia di risultare generica e di scarso interesse per ogni destinatario.

Il tocco personale

All’interno della email introducete una personalizzazione. Iniziate salutando in modo diretto il singolo destinatario indicando il suo nome di battesimo o il nome e cognome. La personalizzazione può riguardare anche una precedente attività, ad esempio la partecipazione a un seminario.

Usate layout che richiamano un articolo di rivista

La comunicazione scritta può essere rafforzata con immagini, grafici e titoli con dimensioni diverse per rendere più evidente la struttura del vostro messaggio e l’importanza delle singole componenti.

Risposte automatiche (autoresponder)

Se utilizzate un software speciale di posta elettronica, potrete creare una campagna di posta elettronica in sequenza per automatizzare l’invio di email di follow-up e mantenere attivo il contatto avviato dal destinatario che ha compiuto una specifica azione: scaricato un ebook, una guida, acquistato un libro. Il tutto senza esagerare, altrimenti si diventa invadenti.

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By | 21 giugno 2017|Categories: Marketing, Pianificazione|

Modello in 8 fasi per avere nuovi clienti

Il modello che descrivo in questo post illustra il percorso che un professionista deve compiere per “costruire” un nuovo cliente. Non si tratta di un modello originale, però è stato affinato nel tempo con l’esperienza maturata da più professionisti e da società di consulenza. 

La cosa più importante da interiorizzare è che questo modello è, allo stesso tempo, “un processo e una sequenza” e quindi va rispettato l’ordine delle attività da compiere per raggiungere il risultato desiderato. 

1. Avere, Preparare un piano

Ogni azione “nuovi clienti” va pianificata in anticipo e vanno preparati gli strumenti richiesti dalle tattiche che si impiegheranno. Ciò significa sviluppare un messaggio di marketing e scrivere materiali di marketing come un articolo, un post o un ebook, sino un sito web di base. Vanno comprese anche le modalità per attivare una retroazione da parte dei potenziali clienti (feedback).

2. Raggiungere i clienti potenzialiModello in 8 fasi per avere nuovi clienti

Questa fase prevede la scelta delle modalità di contatto dei potenziali clienti: email, richieste di referenze, richieste di segnalazioni (referrals). Il primo obiettivo è costruire una mailing list di potenziali clienti e il secondo è quello di collegarsi con i nominativi in modo tale che siano motivati ​​a rispondere con interesse. Eventuali accelerazioni del processo risultano dannose.

3. Dare un seguito

Questa fase, spesso viene evitata, è molto importante. Una volta che ci si è collegati con un potenziale cliente, l’obiettivo è quello di avere una conversazione per capire se davvero c’è la voglia e la necessità dei propri servizi. È ancora presto per tentare una vendita.

4. Informare

È una fase delicata. La mancanza di ulteriori informazioni ai potenziali clienti sta quasi sempre alla base della loro “perdita per strada”. Il possibile cliente conosce già quello che fa il consulente, ma ne ha solo una vaga idea. Ecco il motivo per inviare, dopo avere già fissato un incontro, informazioni dettagliate sui propri servizi e anche, di preferenza, un questionario da compilare per avere un quadro generale del contesto in cui si svolgerà il colloquio stabilito.

5. Esplorare

Ora il cliente potenziale ha già dimostrato un certo interesse, sa molto sulle attività del consulente e ha condiviso alcune informazioni relative alla sua azienda. Ci sono le premesse per una riunione esplorativa per scoprire se ciò che serve al cliente può essere offerto dal consulente e in quale misura. Argomenti dell’incontro saranno: la situazione dell’azienda, le sfide che deve affrontare, le attese da parte della direzione o del dirigente che ha accettato/richiesto l’incontro.

6. Proposta

È il momento di una proposta scritta che sintetizza gli obiettivi dell’azienda, le misure di successo e il processo della consulenza per arrivare alla produzione dei risultati.

7. Negoziare

Negoziare significa trovare una corrispondenza tra ciò che il cliente vuole e cosa il consulente può consegnare, senza dimenticare cosa l’azienda è in grado di pagare. Questi temi dovrebbero essere stati chiariti nel corso dell’incontro (fase Esplorare) e la negoziazione deve avvenire entro i limiti indicati dalla proposta, senza aprire nuovi orizzonti.

8. Nuovo cliente (Conclusione)

Se il consulente percorre in modo corretto tutti i gradini del processo, potrà contare su un flusso continuo di nuovi incarichi. Ma il suo marketing non finisce qui. Il consulente deve avere cura dei clienti, “consegnare” le sue promesse e operare affinché l’azienda rimanga soddisfatta. Su questa base il consulente può passare allo sviluppo delle sue relazioni.

9. Sviluppo relazioni/attività

La soddisfazione del cliente permette di ottenere testimonianze favorevoli, richiedere referenze (referrals) o la stesura di una case-history per avviare un nuovo processo di vendita che va sempre tenuta attiva.

I risultati del processo illustrato potranno essere copiosi, tutto dipende dal modo con cui si comunica – titoli coinvolgenti delle email, contenuti delle email, immagini utilizzate e tempestività nelle risposte – con i clienti.

8 fasi per costruire un nuovo cliente

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By | 14 giugno 2017|Categories: Marketing, Vendite|

Il sitoweb del professionista determina la crescita dei clienti

Ricerche e fonti diverse concordano nell’affermare che la crescita dei clienti di un professionista dipende dalla qualità del suo sitoweb.

Ecco le informazioni su cui riflettere:

  1. 81,5% le segnalazioni che provengono da persone con le quali il professionista non ha lavorato direttamente, ma è stato conosciuto tramite queste modalità:
    • L’ho sentito parlare (30%)
    • Ho letto suoi articoli o post (20%)
    • Ho interagito con lui nei social media (17%)
    • Ho letto un suo libro (15%)
    • Ha un sitoweb che coinvolge (8%)
  2. 51,9% dei clienti potenziali hanno escluso un professionista prima di avere un colloquio con lui.
  3. 43,6% le referenze vengono escluse prima di un contatto diretto se le aziende non comprendono come il professionista possa aiutare l’azienda.
  4. 29,6% delle referenze vengono escluse a causa del sitoweb del consulente, giudicato ordinario, privo di carattere e qualità.
  5. 23,5% delle referenze sono state escluse perché il sito aveva contenuti insufficienti o giudicati poveri.

Il risultato finale?

Un’insufficiente presenza online del professionista concorre a impedire nuovi business a causa di un sitoweb giudicato inadeguato perché:

  • Riduce il numero di potenziali referenze.
  • Limita le ricerche organiche.
  • Concorre a fare “saltare” il consulente ancora prima di un contatto.

Se i “navigatori” non trovano facilmente e in fretta le informazioni cercate, si muovono verso altri siti. Ecco perché è importante la condivisione delle informazioni, anche tramite i social media e l’evidenziazione delle CTA (call to action).

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By | 7 giugno 2017|Categories: Marketing, Web marketing|

7 domande da porsi quando si cercano nuovi clienti

Ogni professionista ha bisogno di nuovi clienti, ma per evitare che si rivelino un incubo, la ricerca va accompagnata da un processo di selezione, preferibilmente con in mente le tipologie dei clienti ideali con i quali si desidera lavorare. Le domande che seguono, da porre ai possibili clienti, servono per ottenere informazioni ed evitare errori e problemi una volta avviata la collaborazione.
Inizio con la domanda più ovvia.

7 domande da porsi quando si cercano nuovi clienti1. Qual è il campo di applicazione del progetto?

Va chiarito subito in cosa consiste il progetto, quali risultati sono attesi dal cliente e quali scadenze vanno rispettate. Se il cliente rimane nel vago serve cautela e vanno poste altre domande per fare chiarezza. Senza questa il problema si ingrosserà lungo il percorso e il lavoro diventerà faticoso e oneroso. È importate collegare ciò che il cliente desidera e quali sono le scadenze. Se il cliente è vago o incerto dell’obiettivo del progetto, troverai inevitabilmente che continua ad espandersi in termini di complessità e numero di attività.

Se scoprite che il cliente non ha chiari i limiti del progetto, è preferibile discutere con lui di cosa ha bisogno (esigenze di base) e di cosa vuole. Va ricordato che il cliente ha risposto alle sollecitazioni del consulente perché lo considera un esperto e quindi dovrebbe essere aperto al confronto e accoglierne il contributo. Se questo non accade è preferibile lasciare perdere il contatto

2. Quali sono i termini di pagamento?

Domanda non facile da porre quasi subito, ma permette di evitare problemi in seguito. Il cliente pensa a un compenso forfettario per una determinata quantità di lavoro o ha in mente una tariffa giornaliera? Su questo tema ci sono altre domande: Il saldo delle parcelle avverrà a fine mese o ad avanzamento lavori? Si potrà avere un anticipo sui compensi?

Parlare di soldi all’inizio, è pratico. Se un potenziale cliente non ha una chiara idea di quando e come sarai pagato – o si offende alla domanda – questo va preso come un segnale d’allarme.

 

 

3. Altri lavoreranno con me su questo progetto?

Nel caso di una grande azienda, il consulente avrà altri interlocutori, dirigenti o manager dell’impresa. Questi devono essere ben indentificati e vanno chiariti compiti e ruolo. Ciò facilita la costruzione di un team. Ci si deve preoccupare quando vi sono troppe persone che possono dare indicazioni sull’obiettivo perché alla fine si rischia di lasciare insoddisfatti parte di loro.

La richiesta di chiarezza sulla catena di comando può essere spiegata affermando: “Voglio che questo progetto funzioni correttamente per lei e l’azienda. Se è possibile concordare un responsabile del progetto, al quale spetta l’ultima parola, la cosa si semplifica e il progetto camminerà più speditamente”.

 

 

4. Qual è lo scopo di questo progetto?

Lo scopo non coincide sempre con l’obiettivo. La domanda aiuta a comprendere cosa il cliente ha in mente e cosa si aspetta una volta concluso il progetto.

Se un cliente è davvero entusiasta del suo progetto, il suo viso risplenderà ad indicare l’impegno che dedicherà al progetto assicurando sostegno e supporto. È importante sapere se cliente e collaboratori hanno una visione chiara di ciò che vogliono dal progetto. Questa informazione alimenta la comprensione dei confini del progetto.

 

 

5. Ha lavorato in precedenza a progetti simili?

La risposta permette di sapere quanto il cliente sia informato sullo specifico. Nel caso non abbia mai affrontato questo tipo di attività, può risultare utile che il consulente illustri ciò che può e non può fare per evitare aspettative irrealistiche.

I pericoli, in casi simili, possono essere:

  • Il cliente ha lavorato con altri consulenti su progetti simili ed è largo di critiche su di loro. Nel caso specifico il consulente dovrà interrogarsi se è colpa dei colleghi o del cliente.
  • Il cliente pensa di potere fare meglio. Il rischio del consulente è quello di sentirsi criticato ogni giorno, mentre invece deve godere della libertà di fare il suo lavoro così come scritto nella proposta.

6. Qual è la più grande sfida che sta affrontando ora?

Questa può sembrare una domanda generalista, ma la risposta dirà molto sul cliente e sul modo in cui vede la propria attività nell’insieme, non solo per la parte in cui è coinvolto il consulente.

La domanda permette uno squarcio sull’approccio che ha verso problemi che il consulente può capire e risolvere.

Anche dal punto di vista del cliente è una buona domanda perché dimostra che il consulente è interessato a conoscere meglio l’attività del cliente e non si limita agli stretti dettagli del progetto. Costruire una relazione è la chiave per qualsiasi buon contratto e, il consulente, mostrando interesse a sapere di più sul mondo del cliente, aiuta la crescita della relazione.

 

7. Cosa potrei fare per aggiungere davvero valore, di suo interesse, al progetto?

È una domanda che cerca di andare oltre l’esercizio formale di scoprire cosa desidera il cliente e cosa è importante per lui. Chi pone questa domanda sarà apprezzato e guadagnerà una specifica comprensione sulle attese del suo lavoro. Dopo tutto, come consulente, desiderate compiere un ottimo lavoro e capire a fondo cosa si aspetta il cliente è molto importante.

Per concludere

Fare domande al cliente prima di impegnarsi in una consulenza risulta utile per capire meglio il contesto nel quale il consulente si troverà ad operare. Questo permetterà di accettare l’incarico senza porsi problemi. La situazione che va evitata è la necessità di denaro perché il portfolio lavori è vuoto. Tuttavia è facile non cadere in questa situazione se la ricerca di nuovi clienti è continua e trae energia al termine di ogni singolo incarico.

Ogniqualvolta si ha la sensazione che il cliente continuerà a cambiare il suo briefing, a essere vago circa la remunerazione, a pensare di essere il vero esperto nei compiti assegnati, allora è meglio ringraziarlo per l’invito e lasciare perdere l’incarico. Ne guadagnerà la salute del consulente.

Vi sono altre domande che vorreste aggiungere a questa lista? Inseritele nei commenti.

By | 2 giugno 2017|Categories: Nuovi clienti, Vendite|

15 consigli per promuovere il vostro blog

15 consigli per promuovere il blog

Promuovere il vostro blog con email

1) Costruite una mailing list elettronica
2) Inviate le vostre e-mail al momento migliore per aprire e ottenere click
3) Inviate e-mail per lanciare i vostri nuovi post

15 consigli per promuovere il blog

Promuovere il vostro blog con i social media

4) Condividete i vostri contenuti in molti posti
5) Includete il link al vostro blog nei vostri profili di social media
6) Riproponete i vostri vecchi post più volte

15 consigli per promuovere il blog

Utilizzate Twitter per promuovere il vostro blog

7) Utilizzate l’hashtag per raggiungere un pubblico più vasto
8) Fate il test A/B per i titoli dei vostri post per aumentare il numero di click
9) Provate a promuovere tweet per condividere i vostri tweet più riusciti con un pubblico più ampio

15 consigli per promuovere il blog

Per promuovere il vostro blog con Facebook

10) Postate nei giorni e momenti migliori
11) Utilizzate hashtag popolari per aumentare la vostra audience
12) Pagate per aumentare la vostra audience

15 consigli per promuovere il blog

Ottimizzare i vostri post nei blog per aumentare il traffico

13) Includete un numero nel titolo del post per raddoppiare le quote nei social
14) Ottimizzate le immagini del post per essere condivise
15) Includete nei nuovi post link ai vostri post più popolari

Questi consigli sono tratti da https://coschedule.com/blog/how-to-promote-your-blog/.

A questo link potrete scaricare un pdf con ben 107 consigli. Trovate altri consigli online digitando la frase di ricerca: How to promote your blog.

By | 26 maggio 2017|Categories: Social marketing, Web marketing|

Tre modi per attirare nuovi clienti, mostrando capacità e competenza

3 modi per attrarre clientiPochi professionisti desiderano staccarsi dal lavoro con i clienti per ricercare nuovi incarichi, ma questa ricerca rientra nella pratica professionale. Siccome va investito del tempo, quali sono i metodi da preferire per migliorare i risultati?
Le ultime ricerche indicano quali sono i modi migliori per dimostrare le competenze del professionista e coinvolgere i potenziali clienti nei problemi che si trovano ad affrontare in azienda. Queste modalità, che funzionano indipendentemente dalla dimensione dello studio, sono:

3 modi per attrarre clienti
  1. Parlare in pubblico. Ci sono molte opportunità per incontrare potenziali clienti: incontri di studio, presentazioni di lavori svolti e/o di libri, conferenze sino a webinar. Tra questi eventi cambia il contesto che comporta un diverso approccio e una differente preparazione. La prima scelta da compiere riguarda il pubblico che vi troverete di fronte e dovrete preoccuparvi che rappresenti il vostro target. L’esposizione deve rifuggire da un linguaggio troppo tecnico, specialistico. In particolare non cercate di approfondire troppo dicendo tutto quanto si può dire sull’argomento. Date la preferenza alla pratica dei risultati che potete trasmettere.
  2. Scrivere. Anche la scrittura offre molte occasioni per entrare in contatto con potenziali clienti: articoli per riviste specializzate o settoriali lette da potenziali clienti, forum sul web. Anche nel caso della scrittura è importante sapere se i media utilizzati raggiungono i vostri potenziali clienti. Per la scelta del tono va ricordato che, in queste occasioni, si sta scrivendo per i futuri clienti e non per colleghi o studiosi della materia.
  3. Essere presenti nei social media. LinkedIn è la piattaforma più efficace, tra i social media, per i professionisti che si rivolgono alle aziende. Se i clienti vanno ricercati tra i privati la preferenza va data a Facebook. Non va dimenticato il blog per condividere la propria esperienza su argomenti di interesse per i clienti. Il sito web è anche un luogo ideale per condividere link ad articoli scritti altrove. Naturalmente, va rispettato il codice etico dell’ordine o dell’associazione cui si è iscritti.

Gli argomenti vanno scelti con saggezza

Per la scelta degli argomenti da trattare sono di aiuto le domande frequenti che i clienti pongono e gli argomenti trattati dalle riviste che i clienti leggono di preferenza. Un avvocato, per queste scelte, deve tenere in considerazione anche le implicazioni di recenti decisioni giudiziarie, ad esempio assegno di mantenimento in caso di divorzio, o l’impatto che le nuove leggi avranno sui suoi clienti.

La strategia illustrata richiede soprattutto un investimento della risorsa tempo, ma ne vale la pena.

voglio attrarre clienti
By | 23 maggio 2017|Categories: Nuovi clienti|

Presenza online e sviluppo delle attività di un professionista

Oggi per un professionista è d’obbligo avere una presenza in internet, ma avere un sito non è sufficiente. 

Lead generation

La prima preoccupazione di ogni professionista è di acquisire nuovi contatti, nuovi indirizzi postali o caselle di posta elettronica, perché il suo database rappresenta una miniera per lo sviluppo della sua attività. Le azioni di lead generation vanno seguite da azioni di email marketing e da sequenze di nurturing per coinvolgere i potenziali clienti e portarli alla richiesta di un colloquio per un futuro incarico di consulenza o l’acquisto di un servizio. Una maling list, primo passo verso il database dello studio, è un asset importante per lo sviluppo delle attività del professionista.

 

I funnel (di vendita)

L’imbuto delle vendite indica il processo delle azioni da sviluppare per ottenere un contatto da parte di potenziali clienti e arrivare alla richiesta di una proposta di consulenza, ma anche una pluralità di strumenti per veicolare i contenuti: video, email, offerta di ebook o casi di studio. Tutto questo è importante per coinvolgere i possibili clienti e fare crescere la loro fiducia nei confronti del professionista. Per costruire l’architettura del funnel si deve partire dall’obiettivo finale e dal percorso scelto. L’obiettivo finale è dato dall’accettazione di un servizio, mentre il percorso è rappresentato dai contenuti e dalle offerte intermedie fatte ai nuovi contatti (lead).

Da parte del professionista è un errore proporre, a freddo, una consulenza o un servizio, a chi non lo conosce.

Social media e coinvolgimento

I social sono il megafono – mi piace questo concetto di Valerio Fioretti, se aziende o professionisti decidono di entrare nel mondo di internet – per lo sviluppo del loro business. Ma lo divengono davvero se rientrano nelle singole fasi del funnel e soprattutto se davvero vengono scelti per una comunicazione a due vie, per colloquiare con i lead in modo da costruire una relazione.

Instaurare una relazione permette di superare la diffidenza iniziale che ognuno di noi ha nei confronti di un’offerta a freddo. I singoli strumenti social permettono il superamento di questo  scetticismo per la predisposizione al coinvolgimento che è in noi.

Per chi utilizza i social media viene spontaneo rispondere, scambiare un’opinione o esprimere un like. Con il progredire della relazione si rafforza la fiducia e poi la fidelizzazione, frutto di risposte tempestive e con modalità che vanno oltre le aspettative. Tutto questo spinge all’automatizzazione della gestione dei processi di offerta di servizi e consulenza.

Gli utenti dei canali social, a differenza di quando aprono una e-mail o vedono un banner, possono esprimere un giudizio, un’opinione o richiedere un’informazione. Se stimolati in modo opportuno, interagiscono e partecipano. Questo comportamento è favorito da contenuti interessanti che non trascurano l’aspetto emozionale. Allora chi scrive i contenuti deve essere anche uno bravo a raccontare storie che “prendono” l’attenzione dei destinatari.

By | 15 maggio 2017|Categories: Web marketing|Tags: , |

5 strategie di marketing offline per sostenere il brand online

Per molti libero professionisti il marketing online ha preso il sopravvento ed è diventato centrale perché richiede minori risorse economiche e inoltre i suoi risultati sono misurabili. Questo non significa che il marketing offline abbia cessato di funzionare e che le sue tecniche siano divenute obsolete. La strategia che integra online e offline è ancora vincente ogniqualvolta si registri una sinergia tra le diverse tecniche. In particolare sono cinque le strategie offline che rafforzano i risultati ottenibili con le attività di web marketing.

1) Networking

Le relazioni interpersonali sono ancora una preziosa fonte per indirizzare traffico verso il sito web del professionista per chi è interessato ad avere maggiori informazioni sul consulente e le sue attività e le sue capacità.
Potere dare un volto al nome aiuta a creare una base per compiere i primi passi che portano alla fiducia. Per questo è importante che il consulente partecipi agli incontri organizzati dalla sua associazione o ordine e a quelli frequentati dai suoi potenziali clienti.

2) Essere relatore

Essere invitato a conferenze, a tavole rotonde e a seminari rappresenta una straordinaria opportunità di marketing per una serie di ragioni. Innanzitutto, come relatore, il professionista si troverà di fronte a un pubblico selezionato e interessato, pronto a prestare attenzione a quello che il professionista dirà.
Conferenze e seminari sono un ottimo modo per costruire credibilità e fare emergere le capacità professionali. Gli impegni di parola sono anche un ottimo modo per costruire credibilità. Per coloro che sono all’inizio della loro attività non è facile essere richiesto o ottenere incarichi come relatore. In questi casi il professionista può provare a iniziare con piccole associazioni locali e accettare anche le opportunità non retribuite.

3) Pubblicazione libri e articoli su periodici

Pubblicare libri, con un editore noto, dà notorietà al professionista più che ritorni economici, tuttavia il ritorno arriva da altri incarichi come essere relatore in eventi o a seminari specialistici. Anche l’auto-pubblicazione offre occasioni per ottenere visibilità e notorietà.
La collaborazione con riviste contribuisce ad accrescere la visibilità del professionista e gli permette di mostrare la sua esperienza. Le riviste su cui pubblicare i propri articoli vanno scelte con cura per assicurarsi che siano lette da chi rientra nel target del professionista.

4) Posta diretta

Anche se i mailing diretti sono più costosi del marketing online, sono ancora uno strumento efficace per la generazione di nuovi contatti, in particolare per alcune nicchie di mercato. Alcuni componenti del target del professionista possono apprezzare la ricezione di posta diretta perché ha un maggiore sapore di personalizzazione.
La pratica dell’invio per posta diretta è ancora diffusa e utilizzata da alcune aziende che desiderano conservare un rapporto più “personale”, anche a costo di un maggiore onere.

5) Associazioni e fiere

Il libero professionista può considerare la partecipazione del suo studio a fiere o eventi con mini stand dove può fare rete con altri leader del settore e potenziali acquirenti. Queste manifestazioni possono offrire l’opportunità per fare networking, essere relatore e tenere brevi workshop.

Le strategie di marketing, online e offline, non sono tra loro antagoniste. Vanno impiegate per ottenere tra loro un’azione sinergica per rendere più robusta la strategia di marketing dello studio. L’obiettivo è quello di aumentare la visibilità dello studio e portare più attenzione al brand del professionista.

By | 9 maggio 2017|Categories: Pianificazione|Tags: |