Come rispondere quando il cliente dice: “Troppo caro!”

L’obiezione sul prezzo è la più “gettonata”, ma non dobbiamo sentirci offesi. A volte i clienti non conoscono a fondo prestazioni, qualità e benefici dei nostri servizi/prodotti e non ne hanno ancora compreso il valore.

Cosa sta dietro all’obiezione sul prezzo?

Il prezzo è il riflesso del valore:

  • È un buon prezzo se il valore (percepito) è più alto;
  • È un prezzo caro se è più alto del valore (percepito) del prodotto.

Bilanciare prezzo e valore è quasi un’arte.

Se il ricarico è alto, si vuole ottenere un premium price, un (prezzo) premio che ricompensi per la ricerca in innovazione, ad esempio. In questi casi il prodotto o servizio deve essere migliore della media dei prodotti similari. Se invece si vogliono ottenere più incarichi possibili, il prezzo deve essere adeguato al suo valore. Dopo tutto, un viaggio in internet permette di trovare almeno 10-20 prodotti o servizi meno costosi.

All’affermazione “è caro” non si può reagire offrendo uno sconto perché in questo modo, nei fatti, si fa capire all’interlocutore che può trattare. È preferibile fare scelte diverse, quelle suggerite dalle risposte elencate sotto.

Risposta 1: “Confrontato con cosa, con quale servizio?”

È un buon approccio. A volte i clienti vogliono solo dirvi che il prodotto è caro confrontato con quelli di altri che hanno già contattato. Se il prodotto di comparazione costa un terzo, dite loro che il vostro serizio non costerà mai così poco e se il cliente non sceglie, salutatelo e andate in cerca di clienti interessati ad ottenere la vostra consulenza di valore.

Risposta 2: Ignorate l’affermazione.

Se non volete difendere la quotazione, allora non fatelo. Avete già impiegato tempo e risorse per la proposta. È preferibile fare questa scelta piuttosto che sprecare altro tempo per difendere il compenso richiesto.

Risposta 3: Chiedete all’interlocutore qual è il suo budget.

Se nella proposta avete indicato la tariffa oraria, questa può suonare strana; chiedete quindi il suo budget. Vi può rispondere con una cifra concreta. Se il budget è di tre mila euro illustrate cosa potrà ottenere con quella cifra.

Clienti senza un budget non sono pronti ad assegnare un incarico. Chiedere il budget è un buon modo per misurare la volontà nel continuare il colloquio.

Come rispondere quando il cliente dice: “Troppo caro!”Risposta 4: Davvero avete bisogno dei miei servizi?

A volte i clienti che vi ritengono costosi, cercano solo un modo facile per terminare il colloquio o non vogliono prendere una decisione. Con questi clienti, suggerite loro di mantenere il contatto per un futuro incontro quando saranno pronti a dare esecuzione al progetto.

I clienti che insistono sul chiedere un prezzo basso, lo chiederanno anche in futuro. Prendete questa informazione come un “divieto di accesso”. Probabilmente avranno da ridire in futuro, si lamenteranno e farete fatica a incassare le fatture.

By | 2018-01-31T10:34:50+00:00 25 Gennaio 2018|Categories: Nuovi clienti|

About the Author:

CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), consulente e blogger. Autore di Il marketing del consulente e di Marketing per l’avvocato e lo studio legale, entrambi editi da Franco Angeli. Contatto: info@vladimirobarocco.it

Leave A Comment