Un seminario di vendita progettato pensando ai venditori che incontrano possibili clienti o semplici visitatori all’interno dello show room, ma pochi di questi diventano clienti.
Trasformare il visitatore in cliente presenta un approccio nuovo alla vendita; interviene sulla relazione cliente-visitatore e mostra un metodo che moltiplica le vendite.
Durata: 1 giorno
Per avere maggiori informazioni su durata, obiettivi e materiali del seminario leggi la scheda del seminario "Trasformare il visitatore in cliente". (750 kb)
Obiettivi
Chi segue questo seminario impara come:
- Stabilire un clima di fiducia e mantenere l’interesse del cliente;
- Costruire le argomentazioni di vendita e presentare il prodotto come risposta alle necessità e desideri del cliente;
- Superare le obiezioni per avvicinare la vendita;
- Evitare gli errori più comuni nella vendita;
- Facilitare la scelta del cliente e chiedergli un impegno per proseguire il rapporto.
A chi è rivolto
Rivenditori, responsabili di show room, produttori con show room.
Programma
L’approccio GUEST (ospite) alle vendite*
Atteggiamento verso la vendita
L’importanza della prima impressione
Il modello GUEST e le singole fasi: accogliere il cliente, scoprire i suoi bisogni e desideri, comunicare il valore del prodotto, superare le obiezioni, invito all’acquisto
Qualificare l’interlocutore che si ha di fronte.
Cosa significa?
Doti di un venditore capace (in show room)
Conoscere il prodotto
Guadagnare la fiducia del cliente
Dominare le tecniche di vendita
I clienti che acquistano serramenti (dalla ricerca Finestra e Retail, realizzata da Astra Ricerche)
Il loro identikit
Le domande da fare ai clienti
Come comportarsi con i differenti clienti
Chi fissa obiettivi migliora le sue vendite
Perché stabilire mete?
Modi per aumentare il singolo ordine
La costruzione delle argomentazioni di vendita
Dalle caratteristiche ai benefici per il (singolo) cliente
L’importanza di raccontare referenze
Il prezzo è solo un elemento della vendita
* Fonte: Robertson K., Stop, Ask and Listen, John Wiley & Sons
Documentazione
- Workbook contenente articoli pubblicati dall’autore, altra documentazione sull’argomento e una selezione delle slide utilizzate dal relatore.
- Diario fotografico (a distanza di alcuni giorni) per prolungare l'effetto del corso
- Attestato di frequenza
