Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori obbliga ad agire su piani diversi e legati tra loro. Spesso ci si dimentica che i venditori sono un elemento del marketing mix. La “P” di promotion comprende infatti: pubblicità, promozioni e vendita personale. Se la forza vendita non fa bene il suo lavoro, gli altri elementi del marketing mix non possono rimediare.
Il sales manager ha un ruolo impegnativo: fare i “numeri” grazie alla gestione della forza vendita. Chi guida un gruppo deve possedere doti di venditore e competenze di leadership. È il capo di un team di persone diverse per esperienza, interessi e motivazioni. È un supporto e un servizio per dare continuità nelle relazioni con la clientela. A lui spetta:
- Motivare la squadra per cogliere opportunità di vendita e renderla soddisfatta del lavoro.
- Favorire la crescita personale dei venditori, capendo e incoraggiando chi passa periodi difficili.
- Monitorare i risultati per trovare e capire errori, nuove opportunità e buone pratiche.
Il ruolo prevede attività tecniche, come: organizzazione, programmazione, controllo e monitoraggio delle vendite. Si svolgono anche compiti di Risorse Umane: selezione, formazione, gestione e motivazione del gruppo.
Il libro, edito da FrancoAngeli, è ricco di esempi, schemi, strumenti e indicazioni metodologiche. È per i giovani sales manager o per chi vuole fare carriera nelle vendite. Offre stimoli interessanti a chi ha già esperienza e vuole migliorare i risultati.
INDICE
La gestione della forza vendita
Ruolo del manager e profili nella vendita
Assumere i migliori per eccellere
Il rapporto contrattuale con la forza vendita
Formare per i risultati
L’organizzazione della forza vendita
La programmazione dell’attività di vendita
Aumentare l’efficienza dell’attività di vendita
Tecniche di gestione dei venditori
La motivazione dei venditori
Essere un vero leader
I compensi della forza vendita
Audit dell’organizzazione di vendita
La valutazione dei venditori
Controllo e analisi dei risultati di vendita
Integrare marketing e vendite
