La gestione della Forza vendita

Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori obbliga ad agire su piani diversi e legati tra loro.

Spesso ci si dimentica che i venditori sono un elemento del marketing mix. La “P” di promotion comprende infatti: pubblicità, promozioni e vendita personale. Se la forza vendita non fa bene il suo lavoro, gli altri elementi del marketing mix non possono rimediare.

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Il sales manager ha un ruolo impegnativo: fare i “numeri” grazie alla gestione della forza vendita. Chi guida un gruppo deve possedere doti di venditore e competenze di leadership. È il capo di un team di persone diverse per esperienza, interessi e motivazioni. È un supporto e un servizio per dare continuità nelle relazioni con la clientela. A lui spetta:

Il ruolo prevede attività tecniche, come: organizzazione, programmazione, controllo e monitoraggio delle vendite. Si svolgono anche compiti di Risorse Umane: selezione, formazione, gestione e motivazione del gruppo.

Il libro, edito da FrancoAngeli, è ricco di esempi, schemi, strumenti e indicazioni metodologiche. È per i giovani sales manager o per chi vuole fare carriera nelle vendite. Offre anche a chi ha già esperienza stimoli interessanti per migliorare i risultati.