La marca dei prodotti che il cliente trova in uno show room non rientra nei fattori critici di successo. La marca che conta è quella dello stesso show room. L'esperienza del cliente comprende tutto quello che la marca dello show room significa per lui. La marca può, quindi, costruire o liquefare il business della rivendita. L'autore è curatore del volume "Voglio uno show room di successo" e autore di "Guida al marketing. Le buone pratiche di marketing e vendite per il successo del produttore di serramenti".

La sala mostra non è solo un luogo ove il produttore mette in mostra i propri serramenti. È l’occasione per migliorare le vendite e la visibilità dell’azienda. Gestire uno show room di successo richiede una nuova professionalità che non si può improvvisare.

È indubbio che questo sia un periodo difficile per vendere, però è anche vero che vi sono aziende che continuano a crescere. Hanno prodotti migliori? Non sempre, ma sicuramente puntano sul valore dei loro prodotti e sono più preparate sul piano commerciale.

Mi è stato chiesto di dare ai lettori di Finestra consigli per affrontare una stagione che, per l’economia, si presenta “fredda”. Sono consigli…economici che richiedono soprattutto un cambio di atteggiamento.

Il colloquio di presentazione del prodotto, quindi la trattativa, cominciano ben prima dell'incontro con il cliente. È utile organizzare le argomentazioni, studiare l'approccio e raccogliere informazioni su chi troveremo davanti, per coglierne sogni e desideri.

È innegabile che le due manovre approvate a luglio e agosto 2011, con un intervallo di meno di trenta giorni, hanno modificato il contesto socio-politico in cui operano le aziende del settore serramenti. Il ritorno alla “normalità”, sperato dai più ottimisti, è spostato in avanti quando sarà raggiunto un nuovo equilibrio. Intanto rimane il problema della crescita: avere nuovi clienti. Ma per ottenere questo risultato serve una nuova strategia e l’adozione di nuove regole operative sul mercato.

Perché le aziende devono preoccuparsi dei concorrenti? Perché in generale si compete per gli stessi clienti e la concorrenza può incidere sui risultati aziendali.

Una buona conoscenza della concorrenza consente di operare nello stesso mercato senza essere costretti a un duro confronto. Guerre di prezzi, duelli sulle promozioni risultano sempre dolorosi e pericolosi perché fanno rinsecchire i profitti aziendali.